Model GROW w praktyce: przestań gadać, zacznij prowadzić sesję

Większość coachów, których spotykam na szkoleniach, zna model GROW jak własną kieszeń. Potrafi go wyrecytować, narysować na flipcharcie, wytłumaczyć każdy etap. Problem w tym, że kiedy siadają naprzeciwko prawdziwego klienta, GROW gdzieś się ulatnia. Zostaje rozmowa. Miła, sympatyczna, kompletnie bezproduktywna rozmowa.

Po 18 latach pracy z ludźmi - menedżerami, przedsiębiorcami, sportowcami, artystami - wiem jedno: model GROW to nie schemat do zapamiętania. To narzędzie, które wymaga praktyki, elastyczności i odwagi zadawania niewygodnych pytań. Dziś pokażę ci, jak go używać tak, żeby sesja coachingowa naprawdę coś zmieniała.

Czym właściwie jest model GROW i dlaczego go przekręcamy

Model GROW stworzył John Whitmore w latach 80. Skrót pochodzi od angielskich słów: Goal (cel), Reality (rzeczywistość), Options (możliwości) i Will (wola działania, zobowiązanie). Po polsku możemy to opisać jako: Cel - Rzeczywistość - Opcje - Zobowiązanie.

Na papierze wygląda prosto. W praktyce większość ludzi stosuje go jak checklistę - odfajowuję cel, odfajowuję rzeczywistość, odfajowuję opcje, odfajowuję zobowiązanie i koniec. Tyle że coaching to nie wypełnianie formularza. To praca z człowiekiem, który często nie wie, czego chce, nie rozumie swojej sytuacji i boi się podjąć decyzję.

GROW działa, kiedy używasz go jako mapy, a nie GPS-u z gotową trasą. Mapa mówi ci, gdzie jesteś i co masz do dyspozycji. Ty decydujesz, jak dotrzeć do celu.

G jak Cel - i tu zaczyna się pierwszy błąd

Pamiętam sesję z Marcinem, właścicielem firmy budowlanej. Przyszedł z jednym zdaniem: „Chcę się rozwijać". Kiedy zapytałem, co konkretnie przez to rozumie, zaczął mówić o kursach, szkoleniach, może MBA. Po 20 minutach okazało się, że tak naprawdę chce mieć więcej czasu dla rodziny, bo firma go pochłonęła.

Lekcja numer jeden: cel, który klient podaje na początku sesji, rzadko jest prawdziwym celem. Twoja robota na etapie G to nie zapisanie tego, co powiedział, tylko dotarcie do tego, co naprawdę chce osiągnąć.

Jak to robić? Oto pytania, które używam regularnie:

„Co konkretnie chcesz osiągnąć po tej sesji?" - nie po roku, nie za pięć lat, tylko po tej jednej godzinie
„Jak poznasz, że osiągnąłeś ten cel?" - wymusza myślenie o mierzalnych efektach
„Dla kogo to robisz?" - pytanie prowokacyjne, ale często otwiera zupełnie nowe drzwi
„Gdybyś już to osiągnął, co by się zmieniło?" - pomaga odkryć głębszą motywację

Nie bój się poświęcić na ten etap połowy sesji. Coaching bez jasnego celu to droga donikąd. Dosłownie.

R jak Rzeczywistość - czas na odważne pytania

Ten etap większość coachów traktuje jak wywiad. Pytają: „Gdzie jesteś teraz?", klient mówi, coach kiwa głową i zapisuje. Tymczasem etap R to miejsce, w którym możesz zrobić największą robotę.

Chodzi o to, żeby pomóc klientowi zobaczyć jego sytuację bez zniekształceń. A zniekształceń jest zawsze mnóstwo. Klient wyolbrzymia przeszkody, minimalizuje zasoby, porównuje się z innymi w niekorzystny sposób albo - co zdarza się częściej niż myślisz - okłamuje sam siebie co do tego, co naprawdę się dzieje.

Tutaj wchodzi odwaga coacha. Nie po to, żeby atakować, ale żeby konfrontować z rzeczywistością. Przykłady pytań, które lubię na tym etapie:

„Co już próbowałeś i dlaczego to nie zadziałało?"
„Co jest w tej sytuacji pod twoją kontrolą, a co nie?"
„Co powiedziałby ktoś, kto patrzy na tę sytuację z zewnątrz?"
„Jaką rolę ty sam odgrywasz w tym, że ta sytuacja wygląda tak, a nie inaczej?"

To ostatnie pytanie bywa niewygodne. Dobrze. Coaching ma być niewygodny - nie okrutny, ale szczery. Jeśli klient mówi, że jego szef jest problemem, że rynek jest trudny, że ludzie nie rozumieją jego wizji - warto zapytać, co on sam mógłby zrobić inaczej. To nie jest atak. To zaproszenie do wzięcia odpowiedzialności.

Pułapka zbyt wczesnego przechodzenia do opcji

Widziałem to setki razy: coach jest na etapie R, klient mówi coś interesującego o swojej sytuacji, a coach już pędzi do pytania „I co możesz z tym zrobić?". To błąd. Kiedy klient nie do końca rozumie swojej rzeczywistości, żadna opcja nie będzie dobra. Zostań na etapie R tyle, ile trzeba. Pytaj. Słuchaj. Doprecyzowuj.

O jak Opcje - coaching to nie doradztwo

Tutaj wiele osób myli coaching z doradztwem. Doradca mówi: „Zrób A, B i C". Coach pyta: „Co możesz zrobić? Jakie masz możliwości? Co jeszcze? A gdyby nie było żadnych ograniczeń?"

Etap O polega na generowaniu możliwości - i to klient ma je generować, nie ty. Twoja rola to zadawanie pytań, które poszerzają perspektywę. Jak burza mózgów (swobodne generowanie pomysłów), tyle że z jedną osobą i z pytaniami jako narzędziem.

Pytania, które otwierają myślenie:

„Co mógłbyś zrobić, gdybyś miał nieograniczone zasoby?"
„Jak rozwiązałby ten problem ktoś, kogo podziwiasz?"
„Co byś zrobił, gdybyś wiedział, że nie możesz ponieść porażki?"
„Jakie rozwiązanie odrzucasz z góry i dlaczego?"
„Co jeszcze? I co jeszcze?" - jedno z najpotężniejszych pytań coachingowych

Uwaga: na etapie O nie oceniaj pomysłów klienta. Twoje zadanie to sprawić, żeby lista była jak najdłuższa. Ocena i wybór przychodzi później.

Miałem kiedyś klientkę - menedżerkę w korporacji, nazwijmy ją Karolina. Utknęła w przekonaniu, że ma dwie opcje: zostać na obecnym stanowisku albo zmienić firmę. Przez 20 minut pracy na etapie O wygenerowała 11 różnych możliwości, z których kilka wcześniej w ogóle jej nie przychodziło do głowy. Wybrała opcję numer 8: restrukturyzację własnego stanowiska w ramach firmy. Trzy miesiące później powiedziała mi, że to była najlepsza decyzja zawodowa w jej życiu.

W jak Zobowiązanie - albo konkret, albo zmarnowana godzina

Ostatni etap jest często traktowany po macoszemu. Sesja dobiega końca, czas się kurczy, coach rzuca: „I co zrobisz z tym wszystkim?", klient odpowiada coś ogólnego, obaj kiwają głowami i się rozstają. To przepis na brak zmian.

Etap W to fundament całej sesji. Bez konkretnego zobowiązania coaching jest tylko rozmową. Przyjemną, może nawet mądrą, ale rozmową. Żeby cokolwiek się zmieniło, klient musi wyjść z sesji z konkretnym działaniem, konkretnym terminem i konkretnym sposobem sprawdzenia, czy to zrobił.

Pytania, które pomagają domknąć sesję:

„Co dokładnie zrobisz? Opisz mi to jednym zdaniem."
„Kiedy to zrobisz? Podaj mi datę i godzinę."
„Co może ci przeszkodzić i jak sobie z tym poradzisz?"
„W skali od 1 do 10, jak bardzo jesteś zdeterminowany, żeby to zrobić?"
„Jeśli odpowiedź to mniej niż 8 - co trzeba zmienić w planie, żeby podnieść tę liczbę?"

To ostatnie pytanie to jedno z moich ulubionych. Kiedy klient mówi „6 na 10", wiesz, że plan nie działa. Możesz wtedy wrócić do etapu O i poszukać lepszej opcji, albo do etapu G i sprawdzić, czy cel jest naprawdę jego celem.

Jak wygląda prawdziwa sesja coachingowa - kilka szczerych uwag

GROW to model, nie scenariusz filmowy. W prawdziwej sesji będziesz skakał między etapami. Zaczniesz od celu, przejdziesz do rzeczywistości, wróci ci jakieś pytanie o cel, potem pójdziesz do opcji, a potem znowu wróci rzeczywistość. To normalne. Ludzki umysł nie myśli linearnie.

Kilka rzeczy, które różnią dobrego coacha od przeciętnego:

Cisza. Naucz się wytrzymywać ciszę po pytaniu. 10, 15, 20 sekund. Wiem, że to niewygodne. Właśnie o to chodzi - ta cisza to przestrzeń, w której klient naprawdę myśli.
Aktywne słuchanie. Nie myśl o następnym pytaniu, kiedy klient mówi. Słuchaj tego, co mówi, jak mówi, co pomija.
Odwaga konfrontacji. Kiedy klient mówi coś, co brzmi nieszczerze lub niespójnie - powiedz to. Delikatnie, ale powiedz.
Trzymanie struktury. Twoja odpowiedzialność to nie zgubić się w opowieści klienta. GROW to twoja mapa - korzystaj z niej.

I jedna rzecz, którą mówię każdemu, kto zaczyna pracę jako coach: nie musisz mieć odpowiedzi. Twoja praca to zadawać pytania, które pomagają klientowi znaleźć własne odpowiedzi. To paradoks coachingu - im mniej mówisz, tym więcej się dzieje.

Zacznij już dziś

Jeśli przeczytałeś ten tekst i chcesz zacząć stosować GROW, zrób jedną prostą rzecz: przeprowadź jutro jedną sesję coachingową. Niekoniecznie z klientem. Z kolegą z pracy, partnerem, przyjacielem. Powiedz: „Mam problem, który chcę przećwiczyć. Mogę cię zapytać o jakiś Twój cel zawodowy lub osobisty?". Przeprowadź przez cztery etapy. Nagraj się. Posłuchaj.

Coaching uczy się przez praktykę, nie przez czytanie artykułów. Ten tekst to mapa - reszta należy do ciebie.

A jeśli chcesz pogłębić temat, zajrzyj do moich szkoleń lub napisz do mnie bezpośrednio. Przez 18 lat robiłem błędy przy każdym modelu, jaki znam - i właśnie dlatego wiem, jak ich unikać.