Twój mózg kłamie ci w żywe oczy – jak działa efekt potwierdzenia

Masz rację. Zawsze. Przynajmniej tak twierdzi twój mózg. I to jest właśnie największy problem, z którym zmagają się ludzie, którzy chcą świadomie kierować swoim życiem.

Pamiętam rozmowę z klientem – nazwijmy go Marcin – który przez trzy lata prowadził firmę przynoszącą straty. Kiedy zapytałem go wprost, dlaczego nie zmienił modelu biznesowego, odpowiedział bez chwili wahania: „Bo widzę, że ten rynek zaraz wystrzeli. Czytam o tym wszędzie." Zapytałem, co konkretnie czytał. Okazało się, że trzy artykuły – napisane przez ludzi, którzy mieli w tym finansowy interes. Wszystkie inne sygnały, te mówiące wprost „uciekaj stąd", Marcin ignorował od lat. Nie chodzi o to, że był głupi. Dlatego, że jego mózg robił to, do czego jest zaprojektowany: zbierał dowody potwierdzające to, w co już wierzył.

To właśnie jest efekt potwierdzenia. I dotyka każdego z nas – bez wyjątku.

Czym właściwie jest efekt potwierdzenia?

Efekt potwierdzenia, znany w psychologii jako confirmation bias, to tendencja do poszukiwania, interpretowania i zapamiętywania informacji w sposób, który potwierdza nasze wcześniejsze przekonania. Mówiąc prościej: twój mózg jest najlepszym adwokatem twoich własnych poglądów. I robi to bez twojej zgody.

Zjawisko to zostało opisane i zbadane m.in. przez Petera Wasona już w latach 60. XX wieku. W słynnym eksperymencie – tzw. zadaniu selekcji Wasona – uczestnicy mieli sprawdzić regułę dotyczącą kart. Przeważająca większość ludzi wybierała karty, które mogły potwierdzić regułę, zamiast tych, które mogły ją obalić. To nie była kwestia inteligencji. To był mózg w akcji.

Od tamtej pory psychologia poznawcza zebrała setki badań pokazujących, że efekt potwierdzenia działa na praktycznie każdym poziomie naszego myślenia: od drobnych codziennych wyborów, przez relacje z ludźmi, aż po decyzje biznesowe i polityczne.

Dlaczego mózg to robi? Bo jest leniwy – i ma rację

Tu pojawia się rzecz, która wielu ludzi zaskakuje. Efekt potwierdzenia nie jest błędem ewolucyjnym. To cecha, nie bug – jak mówią programiści. Nasz mózg przetwarza ogromne ilości informacji każdego dnia. Gdyby za każdym razem analizował każdy nowy sygnał od zera, z równą wagą, skończyłoby się to paraliżem decyzyjnym. Mózg stosuje skróty. Jednym z nich jest właśnie filtrowanie rzeczywistości przez soczewkę tego, co już wiemy.

Problem zaczyna się wtedy, kiedy te przekonania są błędne, ograniczające albo po prostu nieaktualne – a my nadal traktujemy je jak fakty. I tu robi się naprawdę niebezpiecznie.

Pracując z ludźmi przez osiemnaście lat, widziałem to w dziesiątkach odsłon:

Kobieta przekonana, że „mężczyźni to dranie", która nieświadomie wybierała partnerów potwierdzających tę tezę – i odrzucała tych, którzy jej przeczyli.

Menedżer pewny, że jego zespół jest niekompetentny, który zapamiętywał każdą wpadkę, a sukcesy tłumaczył szczęściem lub własną pomocą.

Przedsiębiorca, który po pierwszym niepowodzeniu uwierzył, że „nie nadaje się do biznesu" – i przez lata znajdował coraz to nowe dowody na swoją nieudolność.

W każdym z tych przypadków mózg pracował perfekcyjnie. Tyle że na rzecz fałszywego przekonania.

Mechanizm w trzech aktach – jak to działa w praktyce

Żeby efekt potwierdzenia zadziałał, nie potrzeba żadnego spisku. Wystarczy, że twój mózg przejdzie przez trzy etapy, które dzieją się automatycznie i najczęściej poniżej progu świadomości.

Akt pierwszy: selektywna uwaga

Zaczynamy dostrzegać to, co pasuje do naszego obrazu świata. Kiedy jesteś przekonany, że twoja firma działa świetnie, zauważasz dobre wyniki sprzedaży, zadowolonych klientów, pozytywne komentarze. Negatywne sygnały istnieją – po prostu nie trafiają do twojej świadomej uwagi. To nie jest kłamstwo. To filtracja.

Akt drugi: tendencyjna interpretacja

Nawet jeśli trafi do nas informacja sprzeczna z naszym przekonaniem, mózg potrafi ją „nagiąć". Badania Charlesa Lorda, Lee Rossa i Marka Leppera z 1979 roku pokazały, że ludzie o silnych przekonaniach na temat kary śmierci, gdy czytali identyczne badania naukowe, interpretowali te same dane jako potwierdzenie własnego stanowiska – niezależnie od tego, czy byli za, czy przeciw. Te same fakty, dwa przeciwstawne wnioski.

Akt trzeci: selektywna pamięć

Na koniec mózg archiwizuje wspomnienia w sposób, który chroni spójność naszego obrazu siebie. Pamiętamy to, co pasuje. Zapominamy to, co nie pasuje. I po pewnym czasie mamy w głowie „dowody" na to, że mieliśmy rację – chociaż rzeczywistość była znacznie bardziej skomplikowana.

Trzy akty, jeden wynik: żyjemy w bańce własnych przekonań i nazywamy to doświadczeniem życiowym.

Kiedy efekt potwierdzenia niszczy ci życie – przykłady z mojego gabinetu

Jeden z moich ulubionych przykładów pochodzi z sesji, którą prowadziłem kilka lat temu. Klient – powiedzmy Tomasz – był przekonany, że jego szef go nie ceni. To przekonanie miał od pierwszego tygodnia w pracy. Po kilku miesiącach miał już „żelazne dowody": szef rzadko się odzywał, nie zapraszał na ważne spotkania, raz skrytykował jego raport przy innych.

Zapytałem Tomasza: „A kiedy szef ostatnio cię pochwalił?" Cisza. „No… chyba w zeszłym miesiącu powiedział, że projekt wyszedł dobrze." A kiedy nie zapraszał na spotkania? „Właściwie rzadko kogoś zaprasza, bo lubi sam zamykać tematy." A krytyka raportu? „Hmm… faktycznie wszystkim dostało się tamtego dnia."

Tomasz nie kłamał. Jego mózg po prostu przez kilka miesięcy zbierał dowody na tezę, którą przyjął w pierwszym tygodniu. I zrobił to tak skutecznie, że Tomasz był absolutnie przekonany o swojej racji.

To samo zjawisko napędza:

Konflikty w związkach – kiedy jesteś już przekonany, że partner cię nie szanuje, każde jego słowo możesz odczytać jako potwierdzenie tej tezy.

Złe decyzje inwestycyjne – kiedy zakochujesz się w jakiejś spółce albo kryptowalucie, każda dobra wiadomość jest dla ciebie dowodem, każda zła – tylko przejściowym szumem.

Samospełniające się proroctwa – jeśli wierzysz, że nie jesteś dość dobry, zachowujesz się w sposób, który wywołuje dokładnie taki efekt, jakiego się boisz.

Jak to przełamać – konkretnie, nie filozoficznie

Dobra wiadomość jest taka, że efekt potwierdzenia można osłabić. Zła – że wymaga to świadomego wysiłku i nie dzieje się samo. Przez lata wypracowałem kilka technik, które stosuję sam i których uczę klientów.

Technika „adwokata diabła"

Zanim podejmiesz ważną decyzję albo utwierdzisz się w jakimś przekonaniu, zadaj sobie jedno pytanie: „Co by powiedział ktoś, kto myśli odwrotnie niż ja – i miałby rację?" Nie szukaj kontrargumentów na siłę, żeby je odrzucić. Naprawdę wejdź w tę rolę na pięć minut. To jeden z najtrudniejszych ćwiczeń umysłowych, jakie znam – i jeden z najbardziej wartościowych.

Zasada trzech źródeł sprzecznych

Zanim przyjmiesz coś za pewnik, znajdź trzy poważne źródła, które temu przeczą. Nie żeby zmienić zdanie za wszelką cenę, ale żeby upewnić się, że twoje przekonanie przeżyło kontakt z rzeczywistością. Jeśli nie możesz znaleźć żadnego poważnego kontrargumentu – to albo masz rację, albo nie szukasz wystarczająco uczciwie.

Dziennik „byłem w błędzie"

To technika, którą stosuję od lat i o której piszę w swojej książce. Raz w tygodniu zapisuję jedną sytuację, w której okazało się, że się myliłem. Nie po to, żeby się biczować, lecz po to, żeby trenować umysłową elastyczność i oswajać się z faktem, że mylenie się jest normalne. Im rzadziej to robisz, tym bardziej twój mózg będzie bronił swoich przekonań za wszelką cenę.

Pytaj o disconfirmation – czyli szukaj tego, co obala twoją tezę

Kiedy testujesz hipotezę – w biznesie, w relacji, w analizie własnego zachowania – nie pytaj „co potwierdza moją teorię?" Pytaj: „Co musiałoby się stać, żebym musiał zmienić zdanie?" Jeśli nie potrafisz odpowiedzieć na to pytanie, twoje przekonanie nie jest przekonaniem – jest dogmatem.

Moje osobiste doświadczenie z efektem potwierdzenia

Przez pierwsze lata swojej pracy jako trener byłem głęboko przekonany, że intensywne, długie sesje dają lepsze efekty niż krótkie spotkania. Miałem na to „dowody" – klienci po całodniowych warsztatach wychodzili podekscytowani, pełni energii, mówili, że to przełom.

Dopiero kiedy jeden z moich mentorów zapytał mnie o wyniki po sześciu miesiącach, zacząłem drążyć. Okazało się, że trwałe zmiany zachowania częściej wynikały z krótkich, regularnych interwencji niż z maratonów. Dane były przed moimi oczami od dawna – po prostu ich nie widziałem, bo nie pasowały do mojego obrazu „dobrego trenera".

Zmiana sposobu pracy kosztowała mnie sporo ego. Przyniosła za to znacznie lepsze rezultaty dla klientów. I nauczyła mnie, że najbardziej niebezpieczne przekonania to te, które trzymamy najdłużej i nazywamy „doświadczeniem".

Podsumowanie: twoje przekonania to nie fakty

Efekt potwierdzenia to jeden z najbardziej wszechobecnych mechanizmów psychologicznych, jakie znam. Działa cicho, skutecznie i najczęściej na twoją niekorzyść – zwłaszcza wtedy, kiedy twoje przekonania są przestarzałe lub błędne.

Nie ma na to magicznego leku. Świadomość to dopiero pierwszy krok – konieczny, ale niewystarczający. Potrzebna jest regularna praktyka kwestionowania własnych przekonań. Nie po to, żeby nie mieć zdania. Po to, żeby twoje zdanie było oparte na rzeczywistości, a nie na tym, w co chcesz wierzyć.

Zadanie dla ciebie na dziś: wybierz jedno przekonanie, które trzymasz od dawna – o sobie, o innych, o świecie – i zadaj sobie uczciwe pytanie: „Jakich dowodów NIE widziałem, bo nie pasowały do tego, w co wierzę?"

Odpowiedź może być niewygodna. Właśnie dlatego jest warta szukania.

Źródła

Wason, P.C. (1960). On the failure to eliminate hypotheses in a conceptual task. Quarterly Journal of Experimental Psychology, 12(3), 129–140.

Lord, C.G., Ross, L., Lepper, M.R. (1979). Biased assimilation and attitude polarization: The effects of prior theories on subsequently considered evidence. Journal of Personality and Social Psychology, 37(11), 2098–2109.

Nickerson, R.S. (1998). Confirmation bias: A ubiquitous phenomenon in many guises. Review of General Psychology, 2(2), 175–220.

Kahneman, D. (2011). Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym. Media Rodzina.

Tavris, C., Aronson, E. (2008). Błądzą wszyscy (ale nie ja). Smak Słowa.